Colocar a água no mercado: o que Roberto, da Daflora, aprendeu desde 1986

Da foto do avô à fábrica em Mococa

O primeiro episódio do Envase em Foco, publicado no YouTube em 15 de maio de 2026, recebeu Roberto de Almeida Ferreira da Silva, apresentado como proprietário da água mineral Daflora, de Mococa (SP). Inspirado por fotos do avô envasando água em garrafões de vidro nas décadas de 1930 e 1940, ele começou em 1986, com o pai e o cunhado como sócios, trabalhando apenas com retornáveis de 10 e 20 litros.

Na gravação, feita em fevereiro de 2026 e conduzida por José Miguel Vilela, Roberto disse que a empresa cresceu passo a passo e tem 80 funcionários e três linhas de água. O Envase em Foco é produzido pela CAVE Consultoria, editora do CAVE News, e este episódio foi patrocinado pela IG Máquinas. A conversa interessa a quem envasa por tratar de venda, entrega, controles de fábrica e regras.

Referências desta seção: [1] Envase em Foco (YouTube)

Vender é a parte difícil

Para Roberto, quem monta uma fonte costuma esquecer o principal: como vai comercializar o produto. “Para montar uma fonte de água mineral, você tendo dinheiro, você monta. Agora colocar água no mercado, aí já é outros quinhentos”, disse. O distribuidor, lembrou, já tem duas ou três marcas e pergunta por que levar mais uma.

Em Mococa, relatou, deu exclusividade a um dos três distribuidores da cidade; anos depois eram dez, e a fatia desse parceiro caiu de 30% para 10% do mercado local. Também percebeu que distribuidores deixavam de ir à fonte quando precisavam de copos ou descartáveis que ela não tinha, e passou a oferecer a linha completa.

Outro problema citado foi inovar sem conhecer o mercado: a água saborizada que lançou saiu sem gás porque, segundo ele, sem registro no Ministério da Agricultura e Pecuária (MAPA), a versão gaseificada seria tratada como refrigerante. O produto não vendeu. Para quem não tem condições de fazer pesquisa de mercado, seu conselho é seguir os grandes. Antes de lançar, convém confirmar se o produto cabe nos registros da empresa e se há procura por ele.

Referências desta seção: [1] Envase em Foco (YouTube)

Logística e canais de venda

Como a água tem valor agregado muito baixo, disse Roberto, a logística pesa demais, e o melhor é instalar a fonte perto do mercado consumidor. O acesso também importa, porque os caminhoneiros reclamam muito quando ele é ruim. A frota própria que teve no início trouxe problemas com motoristas e batidas; depois de vender os caminhões, contou, passou a ter lucro maior.

Roberto rebateu um mito que ouve de amigos: o de que a água mineral tem custo zero porque brota do solo. A água brota, disse, mas não sai de graça; hoje a empresa se vê praticamente como vendedora de embalagem, e com esses custos não é fácil chegar ao mercado com preço competitivo.

A empresa passou a vender em marketplaces; as vendas ainda são pequenas, mas chegam ao Acre, a Rondônia e à Bahia. Segundo Roberto, isso exige uma tabela de preços por estado, porque os impostos variam. Ele também sugeriu assumir, quando possível, a distribuição nos centros mais próximos para agregar valor, já que o distribuidor fica com uma parte. Cada canal pede, portanto, uma conta própria de frete, impostos e margem.

Referências desta seção: [1] Envase em Foco (YouTube)

Qualidade: o que ele trata como inegociável

Na qualidade, Roberto começa pela captação, que deve ser feita por profissionais. Contou que a empresa tem certificação da NSF e um laboratório com dois biólogos e um ajudante: um biólogo cuida das análises, e outra pessoa percorre a fábrica conferindo torque, volume, uso de equipamento de proteção individual (EPI), barba e touca. As análises abrangem fonte, tanques e produto final, além do controle de ozônio no enxágue das garrafas.

Pela certificação, relatou, a empresa mantém os laudos da matéria-prima, guarda amostras de cada lote durante a validade e rastreia os lotes cliente por cliente. Para ele, “essa parte microbiológica e físico-química é inegociável”: os pontos críticos são verificados diariamente, e a produção é interrompida quando algum apresenta problema. Um teste prático para o responsável técnico (RT) é ver se a rastreabilidade localiza um lote até o cliente.

Referências desta seção: [1] Envase em Foco (YouTube)

Selo fiscal: a opinião de Roberto e a regra paulista

Na gravação, Roberto avaliou que a introdução do selo fiscal em São Paulo atrapalharia as empresas pequenas que não têm produtividade nem escala, porque pequenos e médios já praticam preços muito próximos aos das grandes marcas. Contou que suas vendas para Minas Gerais caíram muito depois que implantou o selo e, perguntado, concordou que a causa foi o preço. Na avaliação dele, o selo deveria valer em todos os estados, ou a concorrência fica um tanto desleal, e a tributação estadual deveria ser mais uniforme.

O Selo Fiscal de Controle e Procedência foi instituído pela Lei estadual 16.912/2018. Segundo a página da Secretaria da Fazenda e Planejamento de São Paulo, consultada em outubro de 2026, ele é exigido desde 2021 nos retornáveis com mais de 4 litros envasados no estado, mesmo quando vendidos a outros estados, e nos que chegam de fora.

Nas descartáveis, o Decreto estadual 64.645/2019 torna o selo eletrônico obrigatório desde 1º de julho de 2025, e a Portaria SRE 27/2025 o aplica a vasilhames com menos de 4 litros, com exceções como copos plásticos, garrafas de vidro, latas e embalagens cartonadas. A portaria também dá às envasadoras 60 dias para adequar cada linha de produção, contados da disponibilização do sistema pela gráfica credenciada. Quem envasa em São Paulo ou vende para o estado deve considerar o selo ao formar o preço de cada mercado.

Referências desta seção: [1] Envase em Foco (YouTube) [2] Secretaria da Fazenda e Planejamento do Estado de São Paulo [3] Secretaria da Fazenda e Planejamento do Estado de São Paulo [4] Secretaria da Fazenda e Planejamento do Estado de São Paulo

Rótulo, novos produtos e água adicionada de sais

Roberto criticou ainda os limites do rótulo, que, para ele, tornam as águas minerais uma commodity, e contou ter sido autuado pela vigilância sanitária por propaganda enganosa ao explicar no site da empresa para que servem cálcio, flúor e magnésio. A Resolução da Diretoria Colegiada (RDC) 717/2022, da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), e a Resolução 157/2024, da Agência Nacional de Mineração (ANM), vedam alegações terapêuticas na rotulagem, tema da matéria “O rótulo da água mineral precisa informar sem prometer tratamento”.

A Daflora, que hoje atua sob a regulação da Anvisa, tenta obter o registro no MAPA para ampliar o portfólio, contou. Pela RDC 717/2022, águas envasadas só admitem dióxido de carbono e, em certas categorias, sais; com aroma, colágeno ou proteína, o produto deixa de ser água envasada e pode depender de registro, cadastro ou credenciamento no MAPA, previstos no Decreto 12.709/2025. O assunto é detalhado na matéria “Água com proteína no Brasil: a fórmula decide o caminho regulatório”.

Sobre a água adicionada de sais, Roberto disse não ser contra, mas quer para ela as mesmas exigências e a mesma tributação da água mineral. Acha difícil o consumidor distinguir as duas na prateleira e lembra que a adicionada de sais pode ser feita dentro de uma cidade, com água da rede, osmose reversa e sais, enquanto a fonte dele fica em área de preservação ambiental. Avaliou também que a liberação dessa categoria é bem mais rápida que o processo da água mineral na ANM.

A RDC 717/2022 registra a diferença: a água mineral natural vem de fontes naturais ou da extração de águas subterrâneas, e a adicionada de sais é preparada com água potável. No rótulo desta, a denominação de venda deve ter caracteres com pelo menos metade do tamanho dos usados na marca. Já o aproveitamento comercial de uma fonte de água mineral segue, pelo Código de Águas Minerais, o regime de pesquisa e lavra da legislação mineral. Essas exigências precisam entrar na comparação entre os dois negócios.

Referências desta seção: [1] Envase em Foco (YouTube) [5] Anvisa — AnvisaLegis [6] ANM — ANMlegis [7] Presidência da República — Planalto [8] Presidência da República — Planalto

Para ouvir no episódio

Os minutos foram conferidos nas legendas automáticas e nos capítulos publicados no YouTube. Diferenças de poucos segundos são possíveis.

Referências desta seção: [1] Envase em Foco (YouTube)

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Fontes e referências

As datas individuais de consulta estão registradas abaixo. Atualizações pontuais não renovam a checagem de todas as referências.

1. 35 ANOS NO ENVASE DE ÁGUA MINERAL: Aprendizados, Erros e Conquistas | EP. 01 — Roberto, da Daflora ↗

   Envase em Foco (YouTube) · primária · consultado em 19/10/2026
   Falas, relatos e opiniões do convidado, com minutos indicados na tabela; apresentação do convidado e da empresa; data de publicação (15/05/2026); patrocínio da IG Máquinas; descrição e capítulos publicados.

2. Sobre o Selo Fiscal de Controle e Procedência ↗

   Secretaria da Fazenda e Planejamento do Estado de São Paulo · oficial · consultado em 19/10/2026
   Lei 16.912/2018 como base do selo; exigência do selo físico desde 2021 em recipientes retornáveis com mais de 4 litros envasados em São Paulo, ainda que destinados a outra unidade da federação, ou destinados a São Paulo, ainda que envasados em outra unidade.

3. Decreto 64.645/2019 — Selo Fiscal de Controle e Procedência e Selo Fiscal Eletrônico ↗

   Secretaria da Fazenda e Planejamento do Estado de São Paulo · oficial · consultado em 19/10/2026
   Art. 1º, parágrafo único (selo não eletrônico nos retornáveis acima de 4 litros e selo eletrônico nas embalagens descartáveis) e art. 4º-A, na redação do Decreto 68.213/2023: selo eletrônico obrigatório nas descartáveis a partir de 1º/07/2025. A página não registra alteração posterior.

4. Portaria SRE 27/2025 — Selo Fiscal Eletrônico de Controle e Procedência ↗

   Secretaria da Fazenda e Planejamento do Estado de São Paulo · oficial · consultado em 19/10/2026
   Art. 1º: selo eletrônico em vasilhames descartáveis com volume inferior a 4 litros, ainda que a envasadora esteja em outra unidade da federação; § 2º: exclusões, entre elas copo plástico, garrafa de vidro, lata e embalagem cartonada; art. 18, II: a envasadora deve criar, em cada linha de produção, condições para instalar o sistema de geração e impressão do selo eletrônico, em até 60 dias após a disponibilização pela empresa credenciada.

5. RDC 717/2022 — requisitos sanitários das águas envasadas e do gelo ↗

   Anvisa — AnvisaLegis · oficial · consultado em 19/10/2026
   Art. 2º (definições de água mineral natural e de água adicionada de sais), art. 3º (apenas dióxido de carbono e, nas categorias previstas, sais), art. 5º (água adicionada de sais preparada a partir de água potável), art. 8º, parágrafo único (tamanho da denominação de venda) e art. 10 (proibição de propriedades medicamentosas ou terapêuticas). Consta como vigente.

6. Resolução ANM 157/2024 — rotulagem de águas minerais e potáveis de mesa ↗

   ANM — ANMlegis · oficial · consultado em 19/10/2026
   Art. 6º: nenhuma designação sobre propriedades terapêuticas das fontes pode constar na rotulagem. Vigência desde 01/07/2024 (art. 14); o art. 12 foi revogado pela Resolução ANM 193/2024.

7. Decreto 12.709/2025 — fiscalização de produtos de origem vegetal, incluídas as bebidas ↗

   Presidência da República — Planalto · oficial · consultado em 19/10/2026
   Ementa (regulamenta, entre outras, a Lei 8.918/1994) e art. 114: estabelecimentos e produtos sujeitos a registro, cadastro ou credenciamento no Ministério da Agricultura e Pecuária, quando exigido.

8. Decreto-Lei 7.841/1945 — Código de Águas Minerais ↗

   Presidência da República — Planalto · oficial · consultado em 19/10/2026
   Art. 4º: o aproveitamento comercial das fontes de águas minerais ou de mesa se faz pelo regime de autorizações sucessivas de pesquisa e lavra instituído pelo Código de Minas, observadas as disposições especiais do decreto-lei.

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